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営業の標準化を動画で解決。いつでも、どこでも、だれでも同じクオリティの営業活動を

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自社に営業部門を持っている場合でも、代理店を活用している場合でも、「うちは営業面の問題は全くないよ」という会社はないでしょう。今回はそういった悩みを解決するために注目されている「解説動画」についてご紹介したいと思います。

 

営業の課題感

私自身、映像制作の営業も行いますが、お客様と打ち合わせをしていると、以下のようなお悩みを受けました。

 

<お客様>営業担当の能力にばらつきがあるんですよね。

<自分>そうですか。能力のばらつきって具体的に何でしょうか。

<お客様>経営者がターゲットですが、忙しい経営者に端的に伝えられる人、とそうでない人がいて、結構営業成績にも差がでているんですよ。

 

営業ロールプレイングも実施したいのですが、まぁ時間が合いません。どうしたら良いでしょうか。

皆様の会社だといかがでしょうか。

ちなみにこの類のお悩みは、最近多く受けます。事実、リクルート マネジメント ソリューションズの営業部長実態調査※1でも、営業課題として、「営業担当の能力のばらつきの是正」が上位に挙げられています。※1

今回のケースでいくと、「短い時間で端的に、営業担当が医師に説明できる仕組み」を作らないと行けない訳ですが、本質は教育で実現していくことだと思っています。OJTでも、ロールプレイングでも地道に継続して、営業担当全員が、短い時間で端的に伝えられる人材になれば、万々歳です。ただこれには、時間と労力がかかります。

池上彰さんの「学び続ける力」※2という書籍では、“教育はざるで水を汲むのと同じ”という表現がありますが、まさに的を得た表現です。ただ、教育で解決することは中長期的には重要な施策になりますが、1分1秒を争うビジネスの最前線で、そればかりに注力していても埒があきません。

では、どういった施策が良いのか。次の章で、確認していきましょう。

 

解説動画で能力のばらつきを解消

今回、一つの手法としてご紹介するのは「解説動画」です。

営業場面で使える、短時間で端的にまとまった商品・サービス紹介映像のことを指します。ここ最近、活用している企業も増えてきているので、もしかすると、営業を受けるお立場の方は、打合せの際に「まずは弊社サービスの動画をご覧ください。」と言われたことのある方もいらっしゃるかもしれません。

では、ここで解説動画を2つご紹介いたします。

あしたのチーム サービス紹介映像

フレクト サービス紹介映像

 

どちらも課題訴求から入る王道の解説動画です。これならいつでも、どこでも、だれでも同じクオリティで、サービス紹介が可能になります。詳細のシナリオや構成については、こちらの記事をご覧ください。

ユーザーの心を掴む、サービス紹介のシナリオ

もちろん、この解説動画で能力のばらつきを全て解消できるという訳ではありません。営業場面では、相手との距離感やヒヤリング等、商品・サービス紹介以外の要素は多岐に渡ります。ただ一つ言えることは、ニーズが顕在化している営業先へのアプローチは確実に強化できることです。

ニーズが顕在化しているということは、ある程度、自社の課題感を掴んでいて、その課題を解決するツールは無いかと探している段階です。そこでしっかり商品、サービスの紹介ができれば、お客様自身がフィットするかどうかを判断いただくだけです。逆に、下手な商品紹介をしてしまって、せっかくのニーズ顕在客をロストする方が大変です。であれば、解説映像を制作し標準化した方が、よっぽど得策かと思います。

また、中長期的な教育施策も冒頭に書きましたが、解説映像を教育ツールにもそのまま活用できるので、一石二鳥の施策となります。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか。

営業担当の能力にばらつきが目立つのであれば、営業ツールでも教育でも使える解説動画を制作してみるのはいかがでしょうか。きっと記者の売上アップにつながるでしょう。

 

参考

※1 リクルート マネジメント ソリューションズ 「営業部長実態調査」
https://www.recruit-ms.co.jp/research/inquiry/0000000360/

※2 池上彰 「学び続ける力」

※3アドタイ 「複雑な商品・サービスをわかりやすく伝える「解説動画」で営業にかかる手間と時間を大幅削減」
https://www.advertimes.com/20170512/article249352/

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