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営業ツールとしての動画活用!営業力強化の新たな一手



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営業担当者にとって、アポを取ることができるか、成約まで持っていくことができるかは死活問題です。現在では従来型の営業手法に加えて、動画を活用した営業手法が増えてきています。今回は営業において動画をどのように活用することができるか解説をしていきます。

 

営業マンに必要なスキルとは何か

セールプラットフォームを提供する株式会社コンベックスのオウンドメディアである「セールスハック」によると、優秀な営業マン・ウーマンが持っている営業スキルとして「コミュニケーション力」が回答者の約6割とダントツの結果になっていました。

出典元:https://saleshacks.digima.com/blog/1611/

「コミュニケーション力」と一口に言ってもその範囲は広く、「言葉遣い(ワーディング)」や「話のわかりやすさ」「共感をさせることができる力」など様々です。

しかし、強いて共通している部分があるとすれば「他者視点を持つことができるか否か」ではないでしょうか。自分本位では無く、相手の立場に立って、「どんな課題を持っているか」「どんなことを期待しているのか」等を考えることができる想像力こそがポイントです。したがって、もちろん最終的には売上への貢献が目的ではありますが、ありありと「売ってやろう」と考え、営業に臨んでは、営業の受け手も冷めてしまいます。

そして、そういったコミュニケーション力を前提とした上で、あくまで営業ツールとして「動画」を活用することで、その効果はより大きなものとなります。次の見出しでは、具体的にどういった動画があるのかを解説していきます。

 

営業ツールとしての動画の種類

営業ツールとしての動画はもちろん活用する場面、例えばメルアポであったり、初訪であったりと、タイミングによって異なりますが、大まかに以下のように分類することができます。

自社商品・サービス紹介動画

最も王道であるのが、自社商品・サービス紹介動画でしょう。特に言葉だけでは自社の商品・サービスを理解させることが難しい場合は効果がてきめんであり、具体的なイメージを顧客に与えることができます。

日本航空様

デモンストレーション動画

デモンストレーション動画では、「自社の商品・サービスがどのようなものであるか」を顧客に理解をしてもらっている上で見てもらうことで、実際の使用イメージや「自社であればこのように使えるかも」と顧客の想像力を膨らませることができます。

レック様 激落ちくん

お客様(第三者)の声

顧客としても、誰も使っていないようなサービスを使うことには抵抗や不安が自ずとあるものです。そこで、第三者の声として実際に自社の商品やサービスを利用している顧客に動画へと登場をしてもらい、話をしてもらうことで「ここも使っているんだ」など、安心感を与える材料になります。

kintone 導入企業インタビュー 株式会社ジェイアイエヌ様

自社商品・サービスマニュアル動画

マニュアル動画は成約後、実際に使用を始めたタイミングで見てもらうことで効果を発揮します。もちろん、営業として顧客から受ける質問の時間を減らすという工数削減の意味合いもありつつ、口頭で説明するよりもマニュアル動画を1つ見れば疑問が解決することが多いのではないでしょうか。

ハウス食品様

 

営業ツールとしての動画のメリット

営業動画にも上記のような種類があることを解説しました。繰り返しにはなりますが、動画はあくまでツールであり、ベースとして営業担当者自体のコミュニケーション力が必要となってきます。また、営業ツールとして動画を導入することで以下のようなメリットが生まれると考えられます。

短い時間でより効率的に情報を伝えることができる

動画はその性質上、聴覚だけで無く、視覚にも訴えることができます。したがって、口頭で紙媒体の資料を持って長々と説明を行うよりも数分間でよくまとまった動画を1つ準備し、それを見てもらうことで、営業の受け手としても理解が捗ります。そして、理解が捗ることで、営業の受け手である顧客から「商品・サービスに関する質問」を引き出すことができ、その質疑応答を通じてさらに理解を深めてもらうことで、より有意義な商談の場となるのではないでしょうか。

オンラインのマーケティングにも活用できる

製作した動画は対面で見てもらうこともそうですが、オンラインでマーケティングとしても活用することができます。例えば、メルアポの際にも文字だけがずらっと並んだメールより、簡単な説明文章と動画が送られてくれば、メールの受け手である顧客も必要時に応じて都合の良いタイミングで視聴をすることができます。

以上、営業ツールとしての動画の解説を行いました。営業力強化の課題を抱えている担当者の方はぜひ動画を新たな一手として検討されてみてはいかがでしょうか。

プルークスでは営業ツール(商品紹介・サービス紹介動画)の実績も多数ございます。ご検討の際にはお気軽にお問い合わせください。

 

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