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動画で展示会を成功させる!マーケティングの位置付けと意識することとは?

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展示会のマーケティング的な意義とは

2Bの事業を行なっている企業に関して、マーケティングの成否が事業の成否の鍵を握っていると言っても過言ではありません。マーケティングの中でも「すぐには購入や発注をするわけではないけれども、検討したい」という曖昧な状態である顧客、つまり「リード顧客」をいかに発注にまで持っていくことができるかが大きなポイントとなってきます。したがって、マーケティングのファネルとしては以下のような形になります。

  • リード
  • ナーチャリング
  • コンバージョン
  • リピート

それぞれの定義を簡単に説明すると、まず「リード」は連絡先などを知っており、コンタクトをすることが可能な状態です。次に、ナーチャリングとは、企業によって定義は様々だと思いますが。リードに対してコンタクトを行い、コンタクトが定期的に取れるような状態です。そして、コンバージョンとは、ナーチャリングの結果、自社製品やサービスを購買してくれたり、発注してくれたりすることです。

最後に、リピートとは、ストックビジネスとして安定的に収益を積み重ねるためにリピートしてくれることが大事であり、いかに継続的な利用/発注を促すかがポイントです。この中でも展示会は「リード」を獲得するために有効な施策であり、最終的なゴールを「名刺獲得数」とした場合、以下のポイントが重要となります。

  • ブースがあることを認知してもらうこと
  • ブースの前で足を止めてもらうこと
  • ブースの中に入ってもらうこと
  • ブースの担当者と話をしてもらうこと

これらを実現するための手段として、やはり動画が有効となりますので、以下で解説していきます。

 

展示会でより成果を上げるための動画作成

展示会に参加したからと言って、リードを自然と集めることができるわけではなく、展示会会場には数十もの企業がブースを出展しています。そのため、ただ受動的に誰かがブースに来てくれることを待つのではなく、能動的に人がブースに集まるような仕掛けが必要です。その仕掛けの中でも動画は以下の理由から有効です。

  • ブースがあることを認知してもらうこと
  • ブースの前で足を止めてもらうこと

動画を流すことができれば、雑然とした展示会会場の中でも「あそはブースである」と認知をしてもらうことができますし、「何が流れているのだろう」とブースの中にまで入らずとも、ブースの前で足を止めて見てもらえることができます。また、展示会で流す動画には目的別に以下のような種類があります。

  • ティザー動画
  • 商品紹介用の動画
  • 会社説明用の動画

ここでは詳細は割愛しますが、それぞれの動画がどういった目的であるのか、そしてどのように作成したらいいのか、ポイントを以下記事でまとめていますので、ぜひご覧ください。

他社とどう差をつけるか?展示会動画の作り方 | プルークスの動画アカデミー

展示会動画で集客!気になる動画の効果と作成時のポイント | プルークスの動画アカデミー

また、必ずしも動画は当日その場で流さないといけないというルールはありません。そこで、告知動画という形で、事前に動画のリリースを行うことで期待感を高め、当日になってブースへ来てもらうような仕掛けもありです。具体的に、以下はデザインフェスタの告知動画となります。

デザインフェスタvol.49  7万人が集う世界最大級のアートイベント 前売り券情報  Design Festa vol.49. Advance ticket information!

 

展示会後のすべきこと/できること

そして、最後に「展示会後」について解説をしたいと思います。展示会が終わったからと言って、マーケティング活動が終わったわけではなく、むしろここからが本番となります。仮に、展示会のゴールを「名刺獲得数」とした場合、その名刺情報をデジタルにし、「リード」とした上で、どのようにナーチャリングし、コンバージョンまでつなげていくかを考えなければなりません。

「鉄は熱いうちに打て」と言われるように、名刺交換してから可能な限り早い段階でコンタクトを取ることで、メールの返信率や電話の通電率が高まります。そのため、展示会後にいかに素早くリードに対してコンタクトを取ることができるかは1つの指標として設けて良いかもしれません。加えて、動画も「展示会で流して終わり」では決してありません。少し考えただけでも以下のような動画の使い道は残っています。

  • 展示会以外の自社のサービス/製品のイベント
  • 新卒採用イベントや社内研修イベント
  • セールスの営業時の説明ツール

そのための、動画自体も「1回作って終わり」ではなく、実際に使ってみて、オーディエンスの反応を窺い、「ここはもう少しこのような表現にした方が良い」などの磨き込みを行なっていく必要性があります。以上のように展示会後の動きまでを見据えることができれば、展示会に向けた準備の質も変わってきます。ぜひ、動画を活用し、多くのリードを獲得できるような展示会を検討してみてください。

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