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やっぱり集客するならインバウンドに越したことはない!動画を効果的なフックにするコツ

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インバウンド、アウトバウンド。耳にはすれども、縁遠い話だろう、ただの軽佻浮薄な流行語の類だろうという方が多いのではないでしょうか。インバウンドマーケティングを殊更に強調するのは、確かに軽佻浮薄な態度でしょうが、何のことはない、インバウンドは、受信者(売り手)から見て内へ、アウトバウンドは、発信者(売り手)から外へ、という話。通信や観光でも使用される言葉を、マーケティングに置き換えて活用されたのがこの言葉なのです。

 

アウトバウンドマーケティングとは?

足や電話を使って自らを売りこむ。他には、広告やダイレクトメールを打つなど……。売り手から外(顧客、潜在顧客)に対して、働きかけ情報を発信するのがこのアウトバウンドマーケティング。平たく言うと、営業の正攻法。
今でもアウトバウンドは、法人営業、個人営業を問わず、B to B、B to Cを問わず、有効な手段であることには違いありません。『数打ちゃ当たる』ではないですが、数多くの企業に当たれば、そりゃ顧客を獲得できることはあります。なにより潜在的にニーズを抱えている顧客に出会えたなら、そこに語りかけることで、どの競合よりも早くその顧客を獲得できることになります。
けれども、多くの方の想像に難くないことですが、新規の飛び込み、新規の電話営業と言うのは、顧客からすれば、煙たがられるのが常。ダイレクトメールにしても、全て読まれることはあまりありません。大多数のダイレクトメールは、タイトルだけ一読されてゴミ箱へ行くのだとか……。
情報の受け手にとって、望む情報なのかどうか、望む商材、サービスなのかどうか。アウトバウンドでは、情報や商品、サービスは、必ずしも受け手の望むものではないというのが確かな事実なのです。営業したところで、広告を打ったところで、それをうけとった相手がその情報を望んでいるとは限りません。

 

アウトバウンドマーケティングまとめ

【手段】

訪問営業(個人、法人含む)

電話営業、テレマーケティング

各種広告

ダイレクトメール

展示会 など……

【メリット】

売り手の求める対象に、売り手自身主体的にが働きかけることができる

潜在顧客を発掘、説得できる

【デメリット】

対象の意志をないがしろにしやすい

 

インバウンドとは?

このため、インターネットが普及して以降急速に重要視され出したのが、アウトバウンドとは反対のベクトルのインバウンド。例を出すなら、WEBサイト、SNSなどのソーシャルサイトでの企業アカウントとそのページ、カスタマーセンターなど問い合わせ窓口、広告やSP類以外の報告書や広報に類するようなホワイトペーパーなど。情報の受け手が、自発的に企業など売り手の情報をうけとる、その接点になります。
ここで少し例を。引っ越して最初にすることのひとつに、周囲のお店を探すことというのがありますよね。スーパーやコンビニはどこか、出前をとるならどこか、クリーニングに出すならどこか。自分から求めて情報を探すわけです。そして、その際に重要視されるのは、サービスや商品の価格や質もさることながら、受け手にとっての利便性です。
つまり、売り手のシーズや特徴よりも、買い手のニーズこそ、買い手にとっては重要なのです。まぁ、当たり前の話です。インバウンドの手法は、売り手が主体的に求める対象に働きかけるわけではありませんが、この点において、非常に有効とも言えます。
ただ、インバウンドだけではニーズのある受け手と接触はできても、実際の継続的な顧客にはなってもらえないかもしれません。この点は、インバウンドの欠点でしょう。

 

インバウンドまとめ

【手段】
WEBサイト(自社サイト、販売サイトなど)
SNSなどのソーシャルサイトでの企業アカウントとそのページ
カスタマーセンターなど問い合わせ窓口
広告やSP類以外の報告書や広報に類するようなホワイトペーパー など……

【メリット】
情報の受け手が主体的に買い手に接触する
受け手のニーズが明確になりやすい

【デメリット】
情報の受け手が継続的な顧客になるとはかぎらない

 

インバウンドとアウトバウンドの合わせ技

ここ数年重要視されているのは、この2つの手段の合わせ技。ネットやマス、具体的なアクションかはさておき、アウトバウンドで働きけて知ってもらい、インバウンドであるWEBサイト、ソーシャル上での企業アカウントへと誘導すること。そして、その後、顧客や、顧客とならなかった層に対して、再びアウトバウンドで働きかけること。こうすれば、再度のアウトバウンドは、ある程度ニーズが明確になっているわけですから、破れかぶれな営業や広告と違い、門前払いや無視されることが軽減されるというわけです。

 

ソーシャルで動画を使うという手段

と、ここまではマーケティングや営業での基本的なお話。今回、伝えたいことはここからです。インバウンドが効果的だとはいっても、結局最初のところで、知ってもらわないといけません。

ソーシャルが有効だと言っても、結局は、人のつながり。つまるところ、知名度が優先されるのが、ソーシャルの実情。ソーシャル上のアカウントでフォロワーなどが多いのは、結局知名度ある人物と企業。日本の企業の数は、およそ420万社、個人事業主を除いても177万社ほど(総務省「事業所・企業統計調査」より)。特に日本の企業の大多数、99%は、中小企業です。一部の有名人と名の通った企業でしか有効でない方法を云々しても仕方ありません。
ただ、私個人営業経験者なのですが、営業をしていれば、意外と提案できる機会は得られるもので、提案できれば、契約できることもあります。先に挙げたインバウンドマーケティングの広がりで、接触の手段が増えたと考えればよいのです。別にフォロワーが限られていても、従来型の営業や広告で、そのフォロワーと出会えたかどうかと考えれば、その有効性は多いあります。
ここで紹介したいのが、インバウンドマーケティングの外資系企業HubSpotのマーケティング調査による結果。主に欧米、中南米、オセアニア、シンガポールなどの方々を対象としたものですが、傾向を知る上では、十分な情報です。下のグラフは、人がどのような手段でコンテンツに触れるようになったかを紹介したもの。

(参考:HubSpot FreeReearch https://research.hubspot.com/reports/the-future-of-content-marketing )

このように、Facebook、Twitterなどからコンテンツに接する機会が増えていることがわかります。海外の動向ですので、確かに日本と一緒にすることはできませんが、スマートフォンとソーシャルメディアが普及しているという点では、日本も同じであり、これに準するかたちで日本でも増えていることは想像に難くありません。続いて、同じ調査結果から、どのようなコンテンツに注意を惹かれ、また、惹かれなかったかという調査。

(参考:HubSpot FreeReearch https://research.hubspot.com/reports/the-future-of-content-marketing )

ご覧のように動画とソーシャルメディア上のポストに関心を示していることがわかります。あくまで海外ではありますから、程度の違いは確かにあるでしょう。これら2つが人の関心を惹くようになっているという点では、日本も同じ。

すなわち、最近、増えているソーシャルで動画を活用するという手段は、人の関心を一定程度惹いているということがわかります。増えたから一応見ているという、逆さまの論理の可能性も多いにありますが、広告や広告的な手段が忌避されやすいのは、今も昔も変わりませんから、純粋に広告を多用するよりも、こちらを活用して自然と情報を発信することは、効果の望めることと言えます。

 

動画をフックとして活用するコツ

一言で動画と言っても、説明的なものなのか、プロモーション的なものなのか、はたまた自治体や大企業が時折行う、感情に訴えかけるようなものなのか。逃げ口上ではないですが、それはどのような事業を行い、どのような対象に見せたいかにもよります。

ただ、インターネット上で動画が見られるようになった理由と、同じくソーシャルでの情報閲覧が増えた理由を推測すると、その参考にはなるかもしれません。先に紹介した調査が出た結果は、普及したから見ているというのもあるでしょうが、記事閲覧などよりも、ソーシャルメディアと動画が優先してしまっていることを表しています。現在の人は、インターネットをパソコンで見るだけではなく、スマートフォンでも見ています。スマートフォンで閲覧する際には、ソーシャルや動画でさっと情報を把握するのが便利だから。これこそ紹介した調査の結果の表わすところでしょう。
こうした情報の接し方が増えている現在、簡単に見られる動画を人の目のつくところにおいておくというのは、有効な手段。感情に訴えかけるイメージ訴求的なものなら、なおよいというのが、現状の有効手段なのではないでしょうか。ただ、無理に奇をてらった面白い動画を狙う必要もないのではというのも筆者の考えです。

こうした傾向があるのは確かですが、日本でビジネスをされている方は、大多数が中小企業ということになります。名の知れた企業や自治体だから、奇をてらうと面白いという側面がありますし、成功したプロモーションやPRというのは、リアルの実益に結び付けるために考えつくされているもの。その布石として、有効な情報を動画に盛り込むのがベターな手段なのではないでしょうか。

 

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